書刊印刷企業開拓市場的窘境及對策

    國有書刊印刷企業，*以來都以承擔教材印制任務為主，可以說是一種基本無風險的指令性計劃的生產。但是，隨著市場經濟的快速發展，教材編､印､發市場的放開搞活，教材印制的壟斷逐漸被打破，同時，印刷行業內部競爭也在不斷加劇，政策的放開使承接教材生產訂單不再是誰一人說了算的。競爭的劇烈，導致印刷工價不斷下降，加上印制所需的原材輔料價格又隨著市場需求的變化而有所上漲，使得印品的利潤不斷減少，原本以教材印制為主的國有書刊印刷企業越來越感到危機四伏。為了生存發展的需要，他們不得不在繼續做大做強教材主業的同時，向外拓展自己的經營范圍。但是，由于*的帶有計劃性質的生產經營模式，使得這些印刷企業在進行開拓市場的過程中，面臨著諸多困難和問題，如：營銷經驗不足，在與客戶進行溝通的過程中難免會覺得力不從心，甚至在與客戶洽談業務時，被客戶牽著鼻子走。有時明知客戶提出的要求是不合理的，不符合印刷工藝要求，也不敢提出反對意見，唯恐得罪了客戶，盲目地追求客戶滿意度。或者就是反客為主，變自己為客戶的上帝，還抱有以前那種等著生意自動送上門的心理。同時也看不起零散小客戶的零星業務，以老大自居。

    隨著現代印刷技術的日新月異，很多復雜的印刷新工藝出現，而以教材印制為主的企業，一般來講，企業設備配置主要是根據教材印制的需要，無法滿足客戶對產品印制中的一些特殊需求。

    社會印品往往希望實現短､平､快，印刷要求又相對更高。但是如果遇上教材生產的大忙季節，社會印品的生產就會與教材生產發生沖突。在缺乏應對緊急事件經驗的情況下往往使得生產秩序被打亂，不但主業受影響，接來的業務也無法按時按質完成。

    經營范圍的擴大，對企業生產各級調度尤其是總調度的業務技能提出了更高的要求，考驗著各級調度的綜合技能，但現狀往往不能令人滿意。

    企業內部各級間缺少較好的溝通協作精神，造成物力､財力浪費的同時往往影響客戶的滿意度。市場運作對企業內部管理產生強大的沖擊，考驗著企業“管理”。

    企業宣傳力度不夠，度不高，較難形成社會客戶群體。

    面對以上問題時，是望而卻步，還是勇往直前，毫無疑問只能選擇后者。但是面對激烈的市場競爭，我們也不能蠻打蠻干，而應該針對企業的實際情況，制定相應方式。在此，筆者就想談談自己的一些想法。

    1、加強營銷培訓，適當招收專業人才

    加強營銷人員素質教育，培養既愛企業又愛崗的營銷人才，即以企業利益為重，不斷提高自身綜合素質，開拓市場，擴大企業經營范圍，把企業推向市場。企業的經營人員是客戶與企業之間的橋梁和紐帶。既是企業的“發報員”，又是企業的“接報員”。雖然看起來是一個簡單地一發一接的過程，其實是較為復雜的，它對我們經營人員的業務能力､溝通能力和表達能力等都是一大考驗。營銷人員必須對本企業情況有一個較為全面的認識和了解，并掌握一定的溝通技巧。尤其對于客戶對企業情況不了解或是不十分了解的情況下，經營人員的介紹就顯得尤為重要，往往會直接影響到客戶的終選擇。另外，企業還需要適當的從外招收有營銷經驗的人員為企業的營銷隊伍增添新鮮血液，靠有經驗的營銷人員，來影響和推動本企業的經營人員提高營銷經驗。

    2、強化企業內部管理，提高企業制度的執行力

    要知道，沒有規矩，不成方圓。一個企業發展的好壞，制度的執行力是關鍵。有制度不執行，再好的制度都形同虛設。打鐵還需自身硬，市場競爭的大風大浪如果沒有強健的體魄，就算有再好的經營手段也沒用。以前可以睜一眼閉一眼的事，以后不一定能行得通。同時，要將企業管理制度進行細化，力爭做到每一道工藝都有制度在約束，使整個生產過程有條不紊。

    3、根據社會印品的特點，改變傳統的生產經營模式，并進行適當的設備更新

    客戶往往在對印品質量要求較高的同時，又希望在很短的時間里收貨。這就迫使我們在接到訂單以后既要按程序又不能按部就班的進行生產，也就是說，該進行的步驟不能省，但是每個中間環節所需時間都必須縮短，以保證印刷､裝訂､檢驗的時間。大家都知道，以教材印制為主的印刷企業每年春､秋兩季為忙，在這個時候，所接來的社會印品與教材生產就會不可避免地發生沖突，怎么辦，不接不行，接了又不好安排，這就需要生產調度充分發揮其作用，根據設備的不同特點以及該設備目前所承擔的印制任務來科學合理調度。現在的印刷設備能實現人們很多原本不敢想的愿望，比如局部“覆膜”，但是以教材為主的印刷企業的設備*以來都是根據教材印制要求置備，而教材的印制一般不需要那么高而復雜的工藝。所以教材印制企業在開拓市場時，設備問題也會成為一大阻礙，這就需要我們的營銷人員將客戶們的印制需求整理成文，同時企業設備管理人員也要進行大量的市場調查，通過一系列準備工作后，根據掌握的情況適當地添置新設備，以滿足新工藝的新要求。

    4、建立科學合理的營銷人員績效制度

    要提高營銷人員的工作積極性，除了加強思想道德教育外，還應該建立相應的考核制度，將經營人員的收入與業績掛鉤，以提成的方式支付營銷人員報酬，力求刺激員工的積極性。

    印刷企業要成功開拓市場，提高自己的經濟效益，要做的工作還很多。

　　相關新聞：
　　１．南京市*舉辦印刷企業政策法規培訓班
　　２．2007年上海印刷企業綜合競爭力排名信息資料
　　３．2007年上海印刷企業綜合競爭力*20位名單揭曉