如何贏得金融行業打印耗材采購“三板斧”

　　【ppzhan摘要】據“2011-2012金融采購行業年會”公布數據：2011年金融行業集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業的供應商提供了巨大的機會。在打印耗材市場，金融行業被認為是繼*后，第二大打印耗材產品需求大戶，尤以國內各政策性銀行、全國及區域性商業銀行、外資銀行等金融機構為主，在為客戶提供存款、貸款、匯兌、儲蓄等金融服務過程中，產生了大量的打印需求。
　　
　　金融行業作為打印耗材的消費大戶，對打印耗材商家有著更為嚴苛的要求。近期，筆者走訪了金融行業打印耗材的某經銷商，就如何贏得金融行業客戶青睞？與大家共同分享他的成功心得。
　　
　　選產品：品牌匹配是關鍵
　　
　　“首要的就是選產品品牌，像工商銀行、農業銀行等大型國有銀行，他們的品牌有的已躋身世界500強，對供應商企業規模和品牌實力非?？粗兀仨毷悄芘c之相匹配的大廠商*。”筆者采訪的金融行業打印耗材的某經銷商說到，“金融行業的采購門檻比較高，‘敲門磚’必須過硬。以往他們大多采用國外原裝耗材，但在建設節約型社會的大背景下，出于綠色環保和節約成本的考慮，他們開始傾向采購國產*耗材。”
　　
　　“以我們服務的河北某銀行為例，初我們給他們供原裝耗材，近年來該銀行的采購主管不斷要求我們降低成本，但是，原裝耗材價格居高不下，而經銷商利潤卻很低，已經是無法再降了，要節約成本只能選擇國產品牌耗材了。起初我們給選送了幾款打印耗材樣品，但對方卻始終不滿意，搞得我們也有點‘摸不著頭腦’，后來經過多次深入溝通，原來對方對我們送去的耗材樣品的品牌不信任，用對方的話說就是‘門不當戶不對，我們這么大的銀行怎么能用這么個小牌子呢？而且通過測試，這個小品牌耗材打印效果真的差很多，雖說要節約成本，但也不能影響打印品質呀。’”
　　
　　后，該經銷商*了大打印耗材制造商之一，珠海賽納打印科技股份有限公司旗下，專門針對行業用戶推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然沒令我們失望，送去的樣品打印效果跟原裝沒什么差別，甚至黑度表現更佳，在保證打印品質的同時，還有效降低了30%以上的打印成本，銀行采購主管非常滿意。”
　　
　　據該經銷商介紹，作為賽納科技的品牌，欣格打印耗材采用的是國外進口的零部件，生產的過程當中，從檢測到運輸，到后成品的使用，嚴格按照通行的品質標準進行測試，從測試的對比結果看，打印的黑度、精度完全可以媲美國外品牌耗材。“在我們服務的某銀行客戶，其遍布全省800多個網點，約有2000多臺打印機。到目前為止，服務近兩年來，欣格打印耗材都沒有出現過質量問題，這給我們非常大的信心。”該經銷商繼續談到，“這就好比相愛的人結婚，要再找對了親家，那就是錦上添花，互利共贏，未來生活將更加幸福美滿。”
　　
　　重服務：確?？蛻魺o憂打印
　　
　　由于網點分散，營業型窗口多、分布廣等特點，這就決定了銀行客戶對售后服務更加看重。“決不能耽誤銀行的正常工作，這是銀行客戶對供應商的基本要求，也是嚴苛的要求，這給我們提出了更高的標準，要想服務好銀行客戶，那就必須下大力氣，解決售后的服務問題，讓客戶無憂。”該經銷商語重心長的說道。
　　
　　“在售后服務方面，欣格專門組建了大客戶服務團隊，協助我們一起，為客戶提供及時、便捷、的售前、售中和