別再壓貨了，經(jīng)銷商被壓垮了！

2018-06-19 09:09:38中國(guó)包裝印刷產(chǎn)業(yè)網(wǎng)閱讀量：2983      我要評(píng)論

　　【中國(guó)包裝印刷產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】

　　2018年，為什么說(shuō)控貨是重中之重？

　　經(jīng)銷商崩盤，有些是財(cái)務(wù)崩盤，資金鏈斷裂；更多的是信心崩盤。如果連續(xù)兩年不贏利，經(jīng)銷商就會(huì)信心崩盤。

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷售下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。

　　真正影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。

　　過(guò)去，銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。

　　壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。

　　因?yàn)閴贺洠镜仉y以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢(shì)(比如中心城市)的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。

　　竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓終端對(duì)經(jīng)銷商失去信任。

　　因?yàn)閴贺洠?jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅螅K端也難以消化，現(xiàn)在不是增長(zhǎng)的年月了，壓貨也壓不出銷量了。

　　因?yàn)閴贺洠總€(gè)月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會(huì)損失利潤(rùn)。

　　如果說(shuō)過(guò)去壓貨還能帶來(lái)增長(zhǎng)的話，現(xiàn)在壓貨則弊大于利。

　　因?yàn)閴贺洠瑥S商關(guān)系，經(jīng)銷商與終端的關(guān)系被扭曲了，解決目前的問(wèn)題，唯有控貨才行。

　　有人可能會(huì)說(shuō)，即使核心問(wèn)題是經(jīng)銷商的利潤(rùn)，廠家給經(jīng)銷商更大的利潤(rùn)空間就解決了，何必去控貨呢？我覺(jué)得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個(gè)問(wèn)題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會(huì)被用于消化壓貨，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷商的利潤(rùn)問(wèn)題。

　　怎么控貨？

　　近兩年，只要深入終端，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商與終端的關(guān)系，比5年前退化了。如果廠家還像幾年前一樣，業(yè)務(wù)員一去經(jīng)銷商就開(kāi)門見(jiàn)山的要進(jìn)貨，打款，這樣的終結(jié)果只會(huì)造成廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系緊張，甚至一拍兩散，所以2018年，廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通，廠家要做到先消化，再發(fā)貨，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

　　用壓貨壓出銷量，現(xiàn)在只是業(yè)務(wù)員的一廂情愿。用控貨解決利潤(rùn)問(wèn)題，用利潤(rùn)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，才是正解。

　　只要控貨解決了經(jīng)銷商的利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷商一定會(huì)把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，畢竟現(xiàn)在能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品不多了，只要經(jīng)銷商把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，銷量還是問(wèn)題嗎？

　　控貨做好之后，剩下的就剩下一款好的產(chǎn)品了，一款不壓貨廠家的好產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的盈利。

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